Cos'e' un SAL e perché ti tutela

Un SAL e' una fotografia del cantiere a un momento preciso. Contiene cosa è stato eseguito, in che quantità, a quale costo. E' il documento che legittima un pagamento intermedio.

Senza SAL, il pagamento è legato al calendario o alla buona fede. Versi il 30% all'inizio, il 30% "a metà lavori" e il saldo "a fine". Ma "metà lavori" cosa significa? Metà del tempo? Metà del budget? Metà del lavoro fisico eseguito? Sono tre cose diverse.

Con i SAL, il pagamento è legato a milestone fisiche misurabili. "Pagamento al completamento delle demolizioni e tracce impianti, certificato dalla direzione lavori". Non c'è spazio per interpretazioni.

Esempio pratico: ristrutturazione 80 mq da 60.000 euro

Prendiamo un caso concreto. Appartamento di 80 mq, ristrutturazione completa con rifacimento impianti, due bagni nuovi, cucina nuova, infissi e pavimenti. Importo lavori: 60.000 euro.

Una struttura di pagamento basata su SAL si presenta così:

Tappa Quando Importo
Acconto firma contratto Alla firma, ordini materiali 10% - € 6.000
SAL 1 - Demolizioni e tracce Cantiere aperto, demolizioni complete, tracce impianti eseguite 15% - € 9.000
SAL 2 - Impianti grezzi Tubazioni idrauliche, scarichi, cavi elettrici posati e collaudati 20% - € 12.000
SAL 3 - Massetti e intonaci Massetti gettati, intonaci eseguiti, pareti pronte alla posa 15% - € 9.000
SAL 4 - Rivestimenti e pavimenti Posa pavimenti completata, rivestimenti bagni completati 15% - € 9.000
SAL 5 - Sanitari e finiture Posa sanitari, posa porte, tinteggiatura completata 15% - € 9.000
Saldo finale Collaudo impianti, pulizia cantiere, consegna 10% - € 6.000
Totale 100% - € 60.000

Sette tappe. Ogni pagamento legato a un risultato fisico verificabile. L'impresa non incassa il successivo finché non chiude il SAL precedente.

Notate il dettaglio importante: il saldo finale è il 10%, non il 5%. Con il 10% trattenuto fino a collaudo, l'impresa ha un incentivo concreto a chiudere bene il cantiere e tornare per le rifiniture. Su 60.000 euro, 6.000 di trattenuta finale fanno la differenza tra un cantiere che chiude in tempo e uno che si trascina per mesi nella fase finale.

Come definire le milestone giuste

Una milestone SAL valida ha tre caratteristiche.

Verificabile. Devi poter dire con certezza se è stata raggiunta. "Demolizioni complete" è verificabile (sopralluogo). "Lavori al 50%" non è verificabile.

Sequenziale. Le milestone seguono l'ordine logico delle lavorazioni. Non puoi fatturare il SAL 4 (rivestimenti) prima del SAL 2 (impianti).

Bilanciata. L'importo del SAL e' proporzionato al lavoro effettivamente fatto in quella fase. Una demolizione completa di 80 mq vale 8.000-10.000 euro reali, non 25.000.

Se l'impresa ti propone milestone vaghe ("avanzamento generale", "fase intermedia"), insisti per riformularle in termini concreti. Se rifiuta, e' un dato.

Chi certifica i SAL

Idealmente: un tecnico terzo. Un architetto direttore lavori, o un geometra di tua fiducia che firma il SAL solo dopo aver verificato sul posto che il lavoro è stato fatto come scritto.

Il costo di una direzione lavori per un cantiere medio e' tra il 4% e il 7% dell'importo lavori. Su 60.000 euro fanno 2.400-4.200 euro. E' un costo reale, ma nella stragrande maggioranza dei casi si ripaga: un SAL approvato da un tecnico terzo significa lavori fatti come scritto, materiali coerenti col capitolato, niente extracosti contabilizzati a sorpresa.

Se non vuoi un direttore lavori, almeno fai certificare i SAL da un tecnico al sopralluogo. Una visita ad ogni SAL costa 100-200 euro. Su un cantiere da 60.000 euro con 5 SAL, sono 500-1.000 euro totali. Pochi soldi per tenere il cantiere onesto.

Cosa scrivere nel contratto

Il contratto deve contenere tre cose.

Tabella SAL completa. Esattamente come quella sopra. Ogni riga: descrizione milestone, criteri di accettazione, percentuale, importo.

Procedura di certificazione. Chi certifica, in quanti giorni dalla richiesta dell'impresa, cosa succede in caso di disaccordo.

Penale per ritardo SAL. Se l'impresa dichiara raggiunto un SAL che in realtà non è raggiunto, scattano penali. Se al contrario il cantiere è pronto e tu o il certificatore non rispondete entro X giorni, la richiesta si intende accettata. Bilanciato in entrambe le direzioni.

Per la struttura dell'acconto iniziale e tutto il quadro contrattuale, leggi la guida completa su acconto e tutele all'impresa edile: trovi anche la differenza tra preventivo accettato e contratto, le clausole più importanti, e i casi reali di chi non ha messo SAL nel contratto.

Cosa fare se il preventivo che hai non prevede SAL

Capita spesso. Il preventivo dice "30% all'inizio, 40% a metà lavori, 30% al saldo". E' un preventivo legato al tempo, non al lavoro. La modifica si propone così:

"Per chiudere il preventivo proponiamo di sostituire la struttura di pagamento con SAL legati a milestone fisiche. Vi mando una proposta di tabella SAL da concordare. Una volta allineati firmiamo il contratto e versiamo l'acconto iniziale."

Un'impresa seria ti ringrazia: lavorare con SAL chiari semplifica anche la sua gestione di cassa. Un'impresa che rifiuta e dice "noi facciamo così e basta" sta dicendo qualcosa di importante sul futuro del rapporto.

Prima di firmare un contratto con SAL, è fondamentale che il preventivo sia verificabile voce per voce. L’analisi IRP valuta se le voci corrispondono agli avanzamenti e se il documento regge.

Hai un preventivo senza SAL?

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